Para se manterem competitivos e motivados, os vendedores precisam sempre ter seus objetivos claros. E a melhor forma de garantir uma boa performance do time responsável por vender seus serviços é entender como estipular metas de vendas Para isso, é preciso ter noção de certas diretrizes. Uma das mais importantes é manter o espírito competitivo da equipe, a fim de aumentar os resultados do provedor.
Para estabelecer metas de forma inteligente, é importante estar atento às práticas cotidianas (que dependem muito de cada empresa), assim como seus objetivos de mercado. É preciso se dedicar à análise daquilo que está acontecendo com seus vendedores. Ou seja, observar com atenção todos os dados de registros, projeções e outros números para tirar conclusões que ajudem a melhorar os processos.
Analisar dados de vendas de forma consciente permite extrair insights, que guiam tomadas de decisões e definição de objetivos. Mas, ao mesmo tempo, é preciso equilíbrio: metas inatingíveis são desmotivadoras, mas uma meta que não é suficientemente desafiadora traz o risco da equipe não se engajar o suficiente para atingir melhores resultados.
Metas pouco desafiadoras podem deixar seus vendedores na zona de conforto e pouco produtivos. O que pode até levar à perda de seus melhores talentos, que podem abandonar uma empresa que não os motiva de forma adequada.
Por outro lado, objetivos inatingíveis desgastam a equipe e comprometem seu desempenho. O resultado, em ambos os casos, é um time que performa com menos eficiência.
Quando uma meta é definida de forma adequada à realidade da empresa, ela tende a gerar uma atmosfera positiva no setor comercial. Com isso, os profissionais sentem que estão realmente sendo úteis. Ou seja, o estabelecimento de metas realistas é uma maneira de consolidar uma cultura focada em resultados.
Tudo isso é importante para que a empresa mantenha uma coerência mínima entre seus diversos setores, gerando confiança e estimulando seus colaboradores. Assim, o time performa mais, o que reflete inclusive na qualidade do atendimento ao cliente.
Mas como criar metas de vendas realistas, que motivam e impulsionam a equipe a se desenvolver mais e melhor?
Como definir metas de vendas para um time de resultados em provedores?
A definição das metas de vendas depende de métodos analíticos adequados. Estes métodos não são necessariamente fixos, e não existe uma regra para seu uso. Na verdade, é necessário adaptá-los à realidade da empresa. Neste sentido, é importante fazer a seguinte pergunta: quais são os indicadores mais importantes para o seu provedor?
Tenha os KPIs sempre em mãos
Conhecer esses dados é o primeiro passo para entender como sua equipe funciona e a capacidade que cada colaborador tem de atender suas demandas. Estes parâmetros são chamados de KPIs, que em português significa “indicadores-chave de desempenho”.
Há provedores, por exemplo, que têm como objetivo principal aumentar o valor do Ticket Médio, ou seja, agregar produtos ou serviços que aumentem o faturamento de cada cliente. Por outro lado, outros querem reduzir o tempo para finalizar um negócio, pois um ciclo de venda mais curto permite que o vendedor que estava trabalhando na prospecção atenda mais demandas.
Outros indicadores importantes são o número de prospecções, negócios fechados e taxa de conversão de vendas. Todos eles são parâmetros que devem ser geridos de forma clara, que permita a análise de dados.
É essencial que a própria equipe de vendas conheça esses indicadores. Afinal, como um vendedor pode aumentar sua produtividade se não sabe como está sendo avaliado? Abaixo, veja de forma resumida alguns dos principais KPIs:
- o número de consumidores conquistados;
- o desempenho da empresa em cada região;
- o nível de satisfação com os serviços;
- o ticket médio;
- a quantidade de leads, que são os clientes em potencial.
Lembre-se: os parâmetros mais importantes devem ser eleitos de acordo com a realidade da empresa. E sejam quais forem os utilizados, é imprescindível que toda a equipe de vendas esteja consciente de cada um deles.
Avalie seus colaboradores
Conhecer a capacidade produtiva do seu time é essencial para saber como estipular metas de vendas. Como já vimos, a análise dos KPIs permite conhecer essa capacidade da equipe e visualizar de forma clara como repassar corretamente os leads (clientes em potencial). Para isso, se pergunte: qual o ticket médio, ciclo de vendas e negócios fechados de cada vendedor?
Conhecendo esses números, o provedor pode passar os leads que têm mais potencial para os profissionais mais habilitados. Assim, é possível equilibrar as funções da equipe de vendas e não sobrecarregar profissionais novatos, por exemplo, otimizando os resultados dos negócios.
E se um membro do time está abaixo das expectativas, invista em capacitação e feedback! É importante ter um gestor de vendas acompanhando os indicadores em tempo integral, otimizando os resultados e extraindo o melhor da sua equipe comercial. Tudo isso com clareza na comunicação entre os setores da empresa.
Outro ponto é observar o histórico dos profissionais e a sua familiaridade com o ramo de provedores. O profissional que entende a persona do seu negócio têm muito mais chances de vender do que aquele que não faz ideia dos hábitos de consumo e navegação do seu prospect.
Entenda os fatores externos
Como já mencionado, todos esses indicadores de análise não são fixos. Pelo contrário, são maleáveis e dependem muito do contexto. Nesse sentido, e especialmente quando se trata de provedores, é preciso ficar atento aos eventos da atualidade. Alguns exemplos:
- Como os grandes eventos contribuem ou atrapalham os negócios do seu provedor?
- Em datas comemorativas ou períodos de férias, seus clientes consomem mais ou menos banda?
- Seu cliente assiste a filmes e séries online? Ele possui o plano adequado?
Prever esses comportamentos permite criar pequenas metas de vendas sazonais. Embora sejam passageiras, elas trazem uma atualização da empresa como um todo. Caso contrário, a tendência é a gestão ficar cada vez mais limitada. Você está preparado para coletar e analisar essas informações?
Outra fonte rica de informações é a análise dos concorrentes. Mapear os bairros onde o serviço que eles oferecem não tem boa aceitação ou prospectar em regiões onde a rede da concorrência não chega, por exemplo, são diretrizes pertinentes a serem incluídas nas metas de vendas.
Você pode saber mais sobre como analisar esses dados aqui, em um passo a passo mais “analógico” para extrair essas informações.
De qualquer forma, seja obtendo as informações por meio de levantamentos “manuais” ou utilizando ferramentas digitais de gestão específicas para isso, uma boa análise do mercado, completa e detalhada é essencial para orientar as tomadas de decisão.
Em resumo
A análise de dados é essencial para saber como estipular metas de vendas de seu provedor. Por isso, é importante relembrar alguns pontos básicos que norteiam essas análises, tais como:
- Utilização de indicadores;
- Avaliação interna de todas as instâncias da equipe;
- Distribuição equilibrada de funções entre funcionários com diferentes capacidades;
- Contextualização constante de acordo com fatores externos;
- Análise da concorrência.
Todos estes aspectos são muito úteis para a consolidação das metas do setor de vendas. Mas, no cenário atual, como você enxerga cada um desses tópicos na atuação do seu provedor? Será que é preciso melhorar em algum deles? Avalie e acompanhe os resultados para alcançar cada vez mais clientes.
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Tendências pós-pandemia – 7 oportunidades para os provedores regionais
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