A nova técnica de prospecção ativa, cold calls 2.0, consiste na realização de ligação para fins comerciais, porém com uma abordagem mais consultiva do que vendedora. O objetivo é estabelecer uma conexão maior com potenciais clientes desde o primeiro contato. Diferente da técnica cold calls 1.0, ainda bastante utilizada, mas cada vez menos apreciada por parte dos consumidores. A cold calls 2.0 promete gerar ainda mais resultados, inclusive no processo de vendas dos provedores de internet.
Essa técnica de prospecção outbound gerou mais de US$ 1 Bilhão para a Salesforce e outras empresas. Isso se deve ao fato do método apresentar novos conceitos para abordagem dos prospects. O propósito da metodologia é reduzir o ciclo do processo de vendas dos provedores, fazendo com que a equipe de vendedores consiga oferecer serviços e produtos direcionados para atender as reais necessidades de clientes em potencial no momento adequado. Por esse motivo, a técnica cold calls 2.0 se torna ainda mais eficiente para vendas complexas, como as realizadas no mercado de ISPs.
Para se aprofundar mais sobre o tema, leia o artigo 7 indicadores de vendas para provedores de internet.
Confira as vantagens de investir em cold calls 2.0
A adoção da técnica de prospecção ativa cold calls 2.0 garante a otimização do processo de vendas dos provedores de internet.
Muitas empresas ainda continuam demandando tempo e esforço da equipe de vendas para entrar em contato com uma lista de potenciais clientes que não conhecem os serviços e produtos da empresa e que não esperam pela ligação. Normalmente, o vendedor que utiliza a técnica de prospecção cold calls 1.0 não tem informações essenciais sobre o consumidor ou ainda são muito superficiais para um contato direto. Por ser um processo menos eficaz de fechar um negócio, dificilmente irá conseguir converter o prospect em cliente utilizando essa metodologia.
Já a técnica cold calls 2.0 propõe um planejamento estratégico e mapeamento de possíveis clientes. Assim, as ligações deixam de ser meramente comerciais e se tornam um contato de consultoria, em que o vendedor tem informações sobre os hábitos ou dores da pessoa que receberá o telefonema. Tudo isso ressalta a premissa de que o foco da empresa está no cliente e não apenas na venda do serviço ofertado.
Com o uso dessa técnica de prospecção ativa, o vendedor obtém acesso a muito mais informações antes de abordar o possível cliente do que se estivesse fazendo um primeiro contato sem planejamento prévio. Quem está recebendo o contato também está muito mais propenso a conversar sobre a proposta em questão.
Como investir em cold calls 2.0?
Comece identificando o seu cliente ideal e coletando o máximo de informações sobre os hábitos e perfil dele para planejar uma estratégia precisa. Ao investir na identificação do cliente ideal para o seu provedor de internet, passa a ser possível criar um roteiro de vendas mais convincente e atrativo. Além disso, somente pessoas possivelmente interessadas na solução que a empresa oferece estarão na lista, evitando desperdício de tempo dos profissionais com contatos desinteressados.
Faça uma avaliação de como andam os processos de vendas no seu provedor para estabelecer processos bem definidos e investir em técnicas eficazes de prospecção que melhoram a performance dos profissionais, impactando de forma positiva nos resultados do negócio. Já existem ferramentas disponíveis que podem auxiliar no entendimento das dores do público-alvo e para identificar os potenciais clientes, um exemplo é a solução desenvolvida pela Cianet, o DataMapISP, que tem se mostrado muito eficiente na coleta de dados e na identificação dos potenciais clientes de provedores regionais que estão testando a tecnologia.
Investir em cold calls 2.0 pode ser a chave para o crescimento do seu provedor de internet. Quer ficar por dentro de outras práticas inovadoras para se tornar um provedor de sucesso? Continua acompanhando os conteúdos do blog da Cianet.
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