Os colaboradores são os ativos principais de uma empresa. Afinal, são eles os grandes responsáveis por executar os principais serviços e, consequentemente, contribuem para que os provedores atinjam os resultados esperados. Há vários artigos na rede que falam sobre a diferença entre contratar um funcionário e um colaborador e como a gestão de pessoas é a engrenagem que mantém uma corporação funcionando. Aqui mesmo, já falamos sobre o perfil de colaborador ideal para os provedores e como investir no treinamento do time pode melhorar o atendimento nos canais de comunicação. No entanto, quando o assunto é equipe de vendas, o que deve ser levado em consideração para construir um time campeão?
Ouvir e entender o cliente, entusiasmo, organização e boa comunicação são aspectos que não podem faltar no vendedor ideal para compor sua equipe de vendas. No post de hoje, confira algumas dicas para otimizar os resultados.
5 dicas para construir uma equipe de vendas do seu provedor
Melhor amigo da tecnologia
É essencial que o vendedor saiba utilizar ferramentas tecnológicas como CRMs, softwares de gestão e aplicativos – agendas compartilhadas, produtividade e gestão de tempo , por exemplo. Uma boa equipe de vendas precisa estar bem alinhada e ter coesão para ser eficiente.
Como um membro do time pode se comunicar rapidamente com o outro se não domina ferramentas tecnológicas? Uma agenda compartilhada, por exemplo, permite que a gestão saiba quais os compromissos de cada vendedor. Assim, sempre que alguém tiver ausente, e não conseguir atender a algum cliente, um outro profissional pode cobri-lo sem grandes contratempos. Além disso, existe uma série de softwares de gestão de vendas e aplicativos que facilitam o trabalho dos vendedores. Para eles, essas ferramentas trazem ainda mais produtividade, já para a gestão, elas podem trazer uma série de dados estratégicos que permitem não só analisar o desempenho da equipe de vendas, mas também fazer análises de mercado.
Prospecção eficaz para gerar resultado
A definição está lá no dicionário Aurélio. Prospectar é uma técnica de localizar e avaliar jazidas minerais ou ainda fazer sondagem e investigação. O que uma equipe de vendas faz além de buscar ouro nas minas? Vários especialistas em vendas já explicaram que as ligações frias já não geram mais resultados. É preciso ter um plano real de prospecção com o objetivo de investir em relacionamento com o cliente para ir, aos poucos, ganhando mercado. Dessa forma, os profissionais do seu time devem compartilhar também desta premissa. E mais que isso, conhecer diferentes técnicas de vendas e saber como manter uma negociação via telefone ou email para reduzir o ciclo de vendas e garantir o alcance da meta no final do mês.
Neste ponto, investir em capacitação da equipe de vendas é extremamente importante, pois o líder do time não deve permitir que os colaboradores façam prospecção ao acaso. Manter um fluxo de trabalho dessa forma não apenas torna o trabalho dos vendedores mais exaustivo, como também onera tempo e recurso dos provedores. Saber prospectar novos clientes e fechar novos negócios deve estar no DNA do vendedor, mas precisa ser direcionada para o cliente ideal.
Estabeleça métricas e indicadores de desempenho
O vendedor é um dos profissionais mais competitivos que existem no mercado, portanto, aproveite essa característica comum à maioria dos profissionais para estabelecer métricas e indicadores de desempenho: meta de vendas, ticket médio, número de oportunidades geradas, quantidade de propostas feitas, entre outras. São algumas das métricas que costumam gerar bons resultados no final do mês. Além disso, não basta medir, é preciso também analisar esses números para extrair novos insights.
Uma boa prática é fazer relatórios mensais e apresentá-los à equipe de vendas ou adotar o painel de vendas no provedor. Com esses instrumentos a gestão consegue identificar o que precisa ser melhorado. Se um profissional tem um bom número de prospecção, porém baixa conversão em vendas, por exemplo, financiar um treinamento para melhorar a capacidade de negociação pode ser uma excelente saída.
Motive, motive, motive
Este tópico é complementar ao anterior, vendedores são competitivos e motivados. Dessa forma, a gestão de provedores deve encontrar o instinto competitivo da sua equipe de vendas e utilizar técnicas eficazes de motivação para gerar mais resultados. A forma mais comum de motivação da equipe de vendas é o comissionamento, dessa forma, os vendedores são estimulados a vender mais, pois a possibilidade de ter um “ a mais” é extremamente motivadora . Além do modelo tradicional de comissionamento, a gamificação é uma excelente prática para garantir esse resultados e é fácil de ser colocada em prática. Se a empresa já conta com um painel de vendas é mais simples ainda de implementá-la no provedor. Dê recompensa e crie metas para atingi-las. O prêmio deve ser o que mais motiva os seus profissionais: viagens, dias de folga, vale compras, prêmios em dinheiro? Pergunte a eles! Mas não se esqueça jamais, se você consegue mensurar a qualidade e produtividade de uma equipe de vendas, você também pode motivá-la.
Crie uma cultura vencedora no provedor
Já oferecemos quatro dicas para criar uma equipe de vendas campeã. Os pilares de sucesso de um provedor são quase os mesmos de um time comercial bem sucedido. Afinal, se esses profissionais atingem a meta, a empresa ganha junto a eles. O que deve ser feito para otimizar ainda mais o trabalho desses profissionais? Investir em tecnologia!
A equipe de vendas é engajada e motivada, adote ferramentas digitais que possam amplificar esses resultados. Técnicas eficazes de prospecção alinhadas a um software de CRM, por exemplo, aumentam a capacidade de atendimento e melhoram a performance de venda desses profissionais.
A Cianet, por exemplo, acabou de lançar o DataMap ISP, uma solução que por meio da análise de dados, descobre informações valiosas sobre o seu cliente ideal e seus concorrentes diretos. Dessa forma, a equipe de vendas podem fazer ofertas mais direcionada ao seu público, gerando muito mais resultado!
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