Você já passou por todas as etapas burocráticas para a obtenção do SeAC, já preparou toda a sua infraestrutura para ofertar TV por assinatura e já definiu todo seu line-up, ou seja, os canais que você vai disponibilizar e os pacotes de programação. Chegou a hora de vender. A grande questão é: seu pessoal está preparado para isso? É preciso que seus vendedores tenham uma metodologia de vendas e estejam munidos de toda e qualquer informação relacionada ao seu negócio. Para isso, você precisa realizar junto a eles um treinamento de vendas. Nele, alguns aspectos importantes a serem abordados são:
Infraestrutura
Seus vendedores precisam saber detalhes de sua estrutura de rede para repassar ao cliente por que a sua rede possui velocidade e qualidade e por que o serviço de TV por assinatura terá esses dois quesitos. Se a sua infraestrutura é baseada em fibra óptica, faça um treinamento sobre os principais aspectos e explique como é a sua arquitetura de rede. Isso pode ser um grande diferencial e fator decisivo para adquirir a confiança do cliente, para que ele se sinta seguro sabendo que a rede é mais estável e, consequentemente, confiável.
Line-up
O line-up do seu serviço deve estar na ponta da língua dos vendedores. Claro que você terá materiais de divulgação especificando sua programação de canais, mas o vendedor precisa sabê-los para repassar com mais detalhes ao cliente. Uma boa opção é fazer um teste do serviço com esses vendedores, para eles realmente sentirem como será a oferta.Identifique os canais que sejam os preferidos na sua região e que mais agradem o seu público-alvo. Treinar o vendedor para que ele tenha essa “sensibilidade” ao oferecer o line-up pode fazer diferença.
Pacotes
No treinamento, deve ficar bem claro que pacotes você irá vender, com ou sem a adição de outros serviços, como telefonia e internet, formando o combo. É preciso que os vendedores tenham consigo uma análise da concorrência para pontuar os diferenciais (bastante necessários), sobre os quais falaremos abaixo.
Serviços diferenciados de TV
O seu serviço disponibiliza canais em HD? Há a possibilidade de interatividade com outros usuários ou com a própria programação? Você oferece pay-per-view? Canais de música? Video on Demand? Todos os serviços prestados a mais, além do serviço básico de TV por assinatura, devem estar pontuados durante o treinamento e, claro, no contato com o cliente.
A etapa do treinamento é extremamente importante e será decisiva na hora das vendas. Se você tiver alguma dúvida quanto a isso, comente abaixo.