Aqui no blog da Cianet, nós já defendemos que o céu é o limite para a oferta de produtos e serviços de TV por assinatura. Afinal, quanto maior a variedade de opções – planos, combos, programação e funcionalidades –, maiores são as chances de prospectar clientes e crescer. Nesse segmento, ainda há bastante para onde crescer e, portanto, ISPs podem vislumbrar boas oportunidades. De acordo com a Agência Nacional de Telecomunicações, a TV paga só chega a 30% dos lares brasileiros. Ao mesmo tempo, o brasileiro está cada vez gastando mais com cinema e TV por assinatura. Pensando nisso, temos algumas recomendações para que gestores possam observar bons resultados com a oferta desse tipo de serviço:
Vender o pacote para o público certo
Ainda de acordo com a Anatel, o Centro-Oeste é o estado brasileiro que mais registrou novas instalações de TV por assinatura, enquanto a região Sudeste permanece na dianteira do mercado pago de televisão. Nesse sentido, as operadoras devem pensar em quais perfis de público ainda são carentes na cobertura dessa funcionalidade – os moradores do Nordeste podem compor um desses perfis, conforme destacou a reportagem da Exame. Por que adentrar em uma localidade saturada enquanto é possível explorar novos nichos? Caso isso não seja possível por razões de infraestrutura, por exemplo, batalhe por condições melhores aos consumidores, conforme explicamos no próximo tópico.
Criar políticas consistentes de descontos
Se você é novo no mercado de venda de TV por assinatura, não hesite em organizar promoções no início das operações. Pesquise o que outros players estão fazendo na região e tente se diferenciar. Se não for possível rever sua política de preços, ofereça instalação imediata ou suporte integral. Ou seja: tenha algum chamariz forte para atrair clientes. Depois, crie políticas consistentes de descontos a serem seguidas nos próximos meses.
Definir campanhas de upselling
É interessante escolher uma infraestrutura que permita escalabilidade. Nesse sentido, a fibra óptica funciona bem, por exemplo, principalmente em regiões com serviços triple-play. Essa é a realidade de muitos ISPs: iniciar com algum tipo de serviço e, aos poucos, ir agregando novas funcionalidades conforme demanda e estrutura permitem.
Treinar bem os vendedores
Esses profissionais expressam o perfil da sua operadora e, portanto, devem estar alinhados à estratégia da empresa. Pensando por esse lado, não hesite em fazer treinamentos com os vendedores. Orientação a respeito de valores, prazo de instalação e suporte devem estar na ponta da língua, bem como os diferenciais do seu pacote de TV.
Garantir instalação rápida e de qualidade
Uma operação assistida é fundamental para os dois lados: operadora e cliente. Para a empresa, é interessante colocar-se próxima ao consumidor para perceber seus desejos, trabalhar para atendê-los e fidelizar a venda de TV por assinatura. Por outro lado, há a garantia de estabilidade e qualidade do serviço. A agilidade é outro fator que deve ser buscado. Afinal, essa é uma das maiores queixas de novos clientes de grandes players – a demora na instalação do sistema.
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